编者按/ 除了居高不下的债务之外，在经历了从2013年2月到2018年12月的私有化、并于2018年12月28日成功重返公开市场以来，根据最新发布的科技”)2019财年(2018年2月到2019年1月)财报，这家公司的“重装上阵”看起来干得非常不错。

　　财报显示，该公司2019财年期末流动负债达到487.14亿美元、负债总额高达1115.66亿美元。这是相当惊人的数字。但就经营业绩而言，基础设施解决方案集团(ISG)、客户端解决方案集团(CSG)、VMware三大业务部门分别同比增长19%、10%和14%。正如科技首席财务官所言：“我们对2019财年的增长速度和财务表现感到十分高兴，所有的三个业务部门收入均实现了两位数增长。”

　　对债务等问题，科技在2019年3月的一份声明中称：“自易安信(EMC)收购结束(2015年10月)以来，科技集团已总计大约146亿美元的债务，并有望在今年再48亿美元。从净收入和现金流等方面而言，科技集团都有着健康的表现。”

　　业内专家告诉《中国经营报》记者，债务居高不下主要是一系列并购留下来的，但也应该看到，完成整合的科技集团已经跨越传统企业IT的单一业务形态，成为从IT基础设施到应用、设备再到互联生态系统完整布局的基础设施公司，获得了此前没有的市场空间。另外，特别值得一提的是，通过一系列并购、整合，此前以直销著称于世的，在今天已变成拥抱“全渠道营销模式”的科技集团，并在市场上形成了新的竞争力。

　　全球因特网肇始于1969年的美国，具体来说是美国高级研究计划局组建的一个计算机网络——ARPA(阿帕网)。起初是用于军事连接，后将美国西南部的加利福尼亚大学、加利福尼亚大学分校、斯坦福大学研究学院、州大学的四台主要计算机连到了一起。

　　因特网在美国开始萌芽时，1965年2月在美国得州休斯敦出生的迈克尔·(Michael Dell)还是一个满地撒欢的少年。外媒公开报道显示，迈克尔·从小就善于找捷径。众所周知，PC行业在上世纪70年代~80年代正处于由大型机、小型机向个人电脑演进的时代，其中的标志性事件，就是史蒂夫·沃兹尼亚克和史蒂夫·乔布斯的Apple I在1977年初的面市和苹果电脑公司在1977年1月的注册成立，更为成功的是AppleII在1974年的推出。迈克尔·就拥有一台Apple II，中学三年级的时候，迈克尔·就可以将那台Apple II拆了又装、装了又拆。

　　同时，迈克尔·很早就展现出经商和销售的天赋。16岁的时候，迈克尔·通过替休斯敦《邮报》拉订户，赚到了人生第一桶金的1.8万美元，并买下人生第一辆宝马汽车。18岁上大学之前的那个暑假，迈克尔·一方面发现本地一些计算机批发商那里有很多IBM PC机无法及时出手，另一方面他又知道有些用户无法找到自己所希望配置的计算机，于是迈克尔·以批发价买回了积压的IBM PC机，自己添上更多的内存或者磁盘驱动器，然后在当地登广告，以低于零售价10%~15%的价格卖掉了这些IBM PC机。

　　这些经历直接促成了迈克尔·于1984年1月2日以1000美元的创业资本创立“电脑公司”。值得注意的是，在1984年1月24日，乔布斯的麦金塔电脑面市。但由于迈克尔·的人生经历及天赋、兴趣，电脑公司一开始就不是那样以产品为中心的公司。事实上，成为第一家根据顾客个人需求组装电脑、并且不经过经销商系统、直接面向最终用户的电脑公司。迈克尔·后来回忆：“由于批发商的高价和用户得到的服务之间有差距，所以这就给我搞直销创造了机会。”也可以说，直销是电脑公司与生俱来的基因和标签，组装并销售电脑是当时公司的全部业务。

　　迈克尔·打算在大一结束时创业，但遭到父母反对。迈克尔·提出折中的方案，就是在1984年的夏天，如果公司销售业绩不好的话，自己就继续读医学。父母接受了迈克尔·的方案。但迈克尔·没有给父母任何机会，因为在成立第一个月，公司就卖出了价值18万美元的改装PC电脑。

　　公开资料显示，1986年公司收入6000万美元，这导致22岁的迈克尔·在1987年3月被美国学院企业家协会评选为1986年度“青年企业家”，从此在美国商界名声鹊起。1988年，公司登陆纳斯达克，融资额3000万美元，市值8500万美元。1989年，公司营收高达2.5亿美元，因为在全球的销售形势越来越好，开始在法国、、等欧洲国家开设分公司以及办事处，并于1991年在成立欧洲制造中心。整个1990年代，公司就如脱缰的野马，营收年均增长97%，净利润年均增长166%。1997年，32岁的迈克尔·，就凭借43亿美元的个人资产，成为美国得州首富。

　　早年在易观国际从事IT分析的梁新刚认为，公司一开始就是要做一家不生产零件只搞组装的电脑公司，取消所有中间环节搞直销，把原来属于中间商的利益装进自己的腰包。公开资料显示，在上世纪80年代个人电脑刚刚兴起的时候，一台零售价为3000美元的IBM PC机，所有零部件的成本只有600~700美元，经销商进货的价格在2000美元左右，卖给最终消费者时还能赚1000美元。

　　公司通过直销砍掉了中间的分销商和零售商，省掉了大量的渠道成本，最终以低于零售价10%~15%的价格销售，也还是大赚特赚。而直销的具体做法为：个人用户和企业用户通过的免费电话向公司订购电脑，根据自己的喜好选择配置，确认订单以后，在5~7天之内就可以收到电脑。1996年7月，公司还开通了网上商店，利用因特网进一步推广直销订购模式，到2000年前后，全球80个国家的用户都可以在网站下订单，还能随时在网上看到组装流程，而公司则通过因特网进一步降低了自身成本。

　　直销的另一个秘诀，就是大大减少库存，并降低库存周转周期。公开资料显示，电脑的库存率一度只有6%，而库存消化周期只有4~6天，而其他走经销商渠道的同行友商，库存周期在20天以上。

　　国内一位供应链专家认为，应该从整个供应链的角度来理解直销的竞争优势，公司在供应链管理下的库存管理实际上从自身库存出发扩大到上游供应商，通过上下游充分交互需求、库存、生产、采购信息，相互协调，共同管理库存，从而实现整体上极低的库存率。

　　同时在直销模式下，根据消费者个性化需求，按照订单订购配件、组织生产及销售，对消费者来说，这种模式让产品更具个性化和多样化，对来说，这种模式在上游无须囤积大量零配件，在下游无须囤积大量制成品，大大减少了资金占用量，提高了资金使用效率。

　　美国阿拉巴马州大学亚瑟·汤普森和约翰·甘宝的研究报告显示，公司的订单生产及直接销售为该公司带来了最高效的采购、生产及分销能力，2002年公司的运营成本仅仅占到销售收入的10%，远远低于思科的46%、Gataway的25%以及惠普的21%。正是凭借低成本生产商的优势，公司于1998年超越IBM成为PC行业全球第二，于1999年第三季度超越康柏成为美国第一，并于2001年取代康柏成为全球第一，在此后连续5年占据全球第一的。

　　公司的成功，在美国乃至全球吸引了一大批模仿者，但没有一家公司能成为第二家。比如Gateway曾经克隆过，但后来不得不转向做存货和商店销售；行业巨头康柏和，也曾习过模式，而最终也不得不采用代理销售模式。

　　但直销模式也并非全是好处。根据外媒报道，在上世纪90年代随着公司的快速发展，日益膨胀的规模曾经与公司的管理方式发生过严重的冲突，并且引发公司的功能失调。由于产品过于个性化和多样化，公司没办法根据产品类型来理清盈利及亏损的状况。另外，在PC领域取得的成功，让公司急于进入服务器等基础设施领域，也一度让该公司陷入失控状态。生产计划管理不善也曾经让公司在1990年代出现过季度性亏损，股票价格也直线下跌，导致公司不得不一度停止过笔记本电脑的生产线。迈克尔·后来也曾经坦承，当时他迷醉于一种：为了在大集团军中存，公司必须首先快速增长，直到赤字出现在纸面上，他才看到了潜在的问题。

　　虽然于2002年5月收购了康柏，但是于2005年前后推行渠道扁平化的，最终在2007年超越成为全球PC行业新的“老大”。渠道扁平化的实质，就是采用“直销+分销”模式，针对不同的行业以及不同的区域实行不同的渠道策略。比如，对于行业客户和大企业客户，主要采取直销模式；针对个人消费者市场的高端产品采用全国分销模式，并重点布局发展迅猛的重点城市，中小城市市场才采用区域分销模式。灵活的渠道模式最终帮助登上全球PC“老大”的宝座。

　　反观，做了多年的全球PC行业“老大”，让其急速扩张自己的业务范围。在2003年，电脑公司名称当中的“电脑”被拿掉，因为该公司已经了多元化扩张之。根据亚瑟·汤普森和约翰·甘宝《2003年的公司》所诉，在上世纪90年代就推出入门级服务器以及高性能工作站等；在2001~2002年期间又推出低成本的交换机产品，与企业网领域的巨头展开竞争；在2002年末上马了掌上计算机产品线，与及其他公司展开竞争。到2003年，业务范围已经涵盖包括服务器、台式电脑、笔记本电脑、存储、打印机等多个领域。

　　但在2005年，由于笔记本电脑爆炸起火，一系列的“爆炸门”让全球形象严重受损。同样是在2005年，“爆炸门”之后在中国又爆发了“换芯片”事件——用户发现电脑的芯片和自己订单上标注的型号不一致，这让在中国陷入“对华双重标准”的。然后到2006年，又被爆出财务欺诈的丑闻，并被美国监管机构罚款1亿美元。一系列的恶性事件让陷入低谷，很多高管纷纷离职出逃，市场份额直线年被取而代之。

　　被超越前后，在2004年卸任CEO的迈克尔·于2007年1月重新执掌公司，开始重组管理团队，并于2007年6月宣布在一年之内裁员8800人；在业务上，迈克尔·掀起一场旷日持久的“慢”：一方面试图恢复PC业务，一方面押宝企业服务市场。

　　另外，在渠道策略上，也做出变革，开始拥抱渠道商。比如，2008年4月在中国推出的基于直销模式的商用产品合作伙伴计划。当时，大中华区的高管解释：“商用产品合作伙伴计划是直销模式的拓展和补充。”

　　从迈克尔·2007年重新执掌公司，到2013年主动从私有化退市，公司已经花费大约130亿美元，收购了大约二十多家企业服务市场的相关企业。在私有化退市之后，公司又于2015年发起了全球科技行业最大规模并购——670亿美元收购著名数据存储厂商EMC。但所有这些动作都未能换来业绩的复苏。数据显示，在之后，2004年年底成功收购IBM个人电脑业务的联想集团，于2012年10月超越，成为全球PC行业新的“老大”。

　　当然，这些并购在两个方面产生了显著的效果：一是丰富了面向企业级市场的产品线，二是增加了的债务负担。事实上，2013年私有化就被认为是该公司为负债并购扫清障碍。其中，在670亿美元收购EMC的案例中，为获得收购资金，一方面甩卖自己的IT软件等业务，另一方面举债495亿美元。近年来，债务一直是业界质疑的主要问题之一。

　　总而言之，通过在全球“买买买”，整合EMC之后，于2016年5月将企业更名为“科技集团”，这个集团公司由、易安信、Vmware、RSA、Pivotal、Secureworks七大组成。最终，在2018年12月28日科技通过借壳重新登陆纽交所，终结了曾经的“PC之王”长达五年多的私有化历程。而根据科技2019财年财报，科技七大的业务整体上被归为三大块，即基础设施解决方案集团(ISG)、客户端解决方案集团(CSG)和VMware。

　　在IT行业观察家金错刀看来：“从迈克尔·重回公司担任CEO，到大举收购，再到重新上市，其负债远超市值，转型其实是的。”

　　金错刀认为：“公司的业务边界早已被攻破，纵然这个时代无法再复制一个，但Dell过去的核心能力也无法在这个时代延续下去。所以必须通过并购进行转型。”

　　但毋庸置疑的是，通过一系列并购，科技的产品线全面覆盖边缘计算、数据中心和云领域，成为市场上少有的可以为用户提供一站式“端到端”解决方案的厂商。

　　另一位行业观察家孙永杰则认为，在全球PC市场持续低迷、出货量已连续多年下滑的背景下，并购帮助渗透到快速增长的服务器、数据存储等市场，提高了在企业级市场的综合竞争力。

　　孙永杰还认为，科技目前在行业的优势集中体现在主题业务的打包能力上，仍然在销售个人电脑等硬件，但单项产品对的意义已经发生改变，变成了可以协助销售服务器、存储、网络交换机及管理软件等产品及解决方案的载体。“现在客户更多需求简单化的解决方案，的吸引力来自刀片技术、机架技术、超融合产品组合、结构化和非结构化数据的完整产品组合等。”孙永杰认为，一站式服务已经变成科技的核心能力。

　　在营销及渠道方面，科技现在已经采用“全渠道营销模式”，并通过大数据分析工具、AI工具等，一方面增加与客户的互动，从而更好地以规模化的方式向客户交付定制化的服务，另一方面也在提升营销及渠道效率。比如，科技的一项测试显示，利用人工智能算法优化之后，该公司最传统的电线%，这可以让电线%的销售增长。

　　“天生就是一家大数据公司，在发展过程中积累了大量的用户数据，并从中受益。这一方面让在过去获得了很多的商业机会，另一方面也有利于在今天可以利用大数据、人工智能等新兴技术，促进市场营销及销售的不断变革。”易安信全球区域市场及合作伙伴市场营销资深副总裁Nina Hargus告诉记者，“整合之后的易安信已经建立新的与客户互动的营销平台，这个平台可以实现大规模的定制营销。比如通过收集大量客户信息，并利用强大的大数据分析工具和AI算法去了解客户真正关心什么，然后在客户决策过程中推送对方最感兴趣的信息，大幅度提升了营销工作的准确性和有效性。”

　　在欧洲市场上，人们能看到许多小而美的公司，说其“小”，是因为带土字旁的男孩名字从零售规模来看确实不大，但在细分领域，这些公司往往是冠军，而且可以拿到相当高的行业利润。比如，记者曾经接触到一家专门为切割皮革设计并生产自动化设备系统的公司，全世界80%以上的皮具奢侈品公司、大多数汽车座椅等皮革制品的生产厂商，都是其合作伙伴，但在全球，如果不是行业内人士，甚至没听过这家公司的名字。

　　特别是在中国和美国，有很多公司在做到一定规模以后，都会追求“大而全”。比如现在的，可以提供到高性能计算机、到服务器、到个人电脑、到手机、到网交换机、到存储设备等等各种产品。再如中国的华为或者韩国的三星也是这样，它们的产品线甚至更长，还可以提供处于消费电子产品或者企业级产品的芯片或者显示面板等等。这类公司在面对个人消费者和企业用户的时候，都可以提供一揽子的产品及解决方案。尤其是在韩国，很多人都在感叹，几乎都离不开三星。

　　当然了，“小而美”或者“大而全”不是一个公司是否成功的关键，核心竞争力才是。比如，人们一提到华为，都知道其核心竞争力是技术的领先性。对于来说，崛起阶段的直销模式是其核心竞争力，但是这种竞争力在市场行业化、细分化的时候就失效了，因此让及时变革的等超越。到今天，一个“大而全”的科技集团重新在全球市场上焕发生机，一方面得益于“大而全”的产品线可以提供多样化的产品组合及解决方案，另一方面也是利用新技术、拥抱全渠道的结果。